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2015.03.26
TOKYO SMECAニュース3月号特集の訂正とお詫び

広報部

3月号の特集にて掲載いたしました『法人営業における課題が一目で分かる 法人営業力診断アンケート「SPM1」の 開発とコンサルティング現場での活用』(営業力を科学する売上UP 研究会 坪田 誠会員執筆)の図表に誤りがありましたので訂正いたします。 ご迷惑をおかけしましたことを深くお詫び申し上げます。

<訂正箇所>  図表2の矢印(下の右側から左側に向けたもの)がひとつ欠落いたしました。

<原因>  原稿には確かについておりましたが、図表が、インデザインでグループ化されて、上記の矢印のみがグループ化からはずれていたために印刷元原稿を作成する過程で、矢印が欠落することになりました。校正を広報部もしておりますが、この点を見落としたためそのまま掲載となりました。

<対策>  今後は印刷原稿の図表の作成の方法を上記のような現象が起こらない方法に変更し、さらに図表についての校正を厳格にするようにいたします。

 訂正については、図表のみではわかりにくいと存じますので、「はじめに」と「2.ツールの概要 (1)」を掲載いたします。論文全体をご覧になりたい場合は、以下URL(東京協会HP>コラム>特集)をご覧ください。  http://www.t-smeca.com/column/2015/02/spm1.html

はじめに

   「営業力を科学する売上UP研究会」の有志で構成する「営業力可視化分科会」は、法人営業における課題が一目で分かる法人営業力診断アンケート「SPM1(Sales Pentagon Model version1)」を開発した。法人営業(BtoB)で提案型(ソリューション型)営業が求められる中小企業を対象に設計しており、営業力の簡易現状把握を経た改善提案により、法人営業力改善コンサルティングの案件受注および支援につなげることを目的とする。 (中略) 2.ツールの概要 (1)業績を向上させる営業力    営業活動は、営業マンの個人任せになりがちであり、その活動内容を企業として共有できていないことが多い。そのため、業績が停滞する企業では、営業上の問題を表面上の現象面で捉えがちであり、真因に迫れていない。  当研究会で営業力強化に成功した企業事例を発表、分析した結果、業績を向上させることに成功した企業の営業力を図表2のとおり体系化した。  営業は多様な形態や状況があるが、体系化すると、全社経営戦略をもとに、営業方針を構築し、具体的な訪問計画を立てる。次に、訪問計画に沿って訪問行動を起こし、提案やプレゼンテーションを実施して、商談やクロージングを行う。その全般を管理して必要に応じて修正するというPDCAのサイクルを回す。そのプロセスのどこに課題があるのか、営業担当者やマネージャーはそれぞれにどのように認識しているのか、その相違はどこから生じるのか、それらを知り、今後のアクションプランを立てる必要がある。  この一連の流れから、営業力は、戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力の5つに分解することができ、これを評価軸と定義した。業績を向上させている企業の営業力は、この5つの評価軸を相互に連携づけて、PDCAを回す仕組みができている。 (後略)

図表2 業績を向上させる企業の営業力のイメージ

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