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2019.05.29
診断士としての商品価値をあげる~頑張れ独立診断士~

【TOKYO SMECA知恵袋】診断士としての商品価値をあげる~頑張れ独立診断士~

能力開発推進部

TOKYO SMECA 知恵袋 社長との接し方 No.9

 TOKYO SMECA知恵袋 診断士としての商品価値をあげる~頑張れ中小企業診断士~、も今回で9回目の掲載となります。第9回は、お客様である社長と接する時に注意すべき点をお届けします。

1.三つの顔に対応する
 社長はいくつかの顔を持っています。①経営者の顔 ②個人の顔 ③買い手の顔。この三つの顔について意識した対応を取っていくことが大切です。
①経営者 最後は部下にも頼れず一人で決断していく、孤独な仕事です。そうした背景を踏まえて、「尊敬」や「共感」をベースにした態度がよいでしょう。社長は部下以外に悩みを打ち明けられるパートナーを探しているケースが多いのです。
②個 人 診断士自身とお客様との立ち位置を見極めます。相手の年齢やタイプを測りながら、友人なのか、兄弟なのか、親子なのか、先輩・後輩なのかを見極めた対応が効果的です。「親密性」を高めることは人間関係を深める上で重要です。
③買い手 どのように購買の意思決定をするか。ここでは自身のスキルやノウハウが、相手にどうお役立ちするかをしっかり伝える「専門家」としての態度が重要です。信頼感や納得感を引き出せるよう準備したいものです。
 対応の結果、お客様に、「自分のことを分かってくれる」、「親しみやすく付き合えそう」、「パートナーとして併走してほしい」と思ってもらえれば成功です。

2.三つの悩みを理解する
 社長が主に悩むのは  ①人 ②事業 ③金 の三つです。この三大ニーズに対して、応えられる解決策の切り口を持っておくことで、社長の問題解決に寄与できると、相手に感じさせることができます。
 悩みをしっかり聴きだせるかが診断士としてのスキルです。まずは代表的な切り口を実践し、その中でバリエーションを広げ、磨いていくことが信頼を得ることにつながります。

3.三つの「聴く」で課題を引き出す
 社長の課題を引き出すには、「聴く力=傾聴」が大切です。その際、心がけたいのは ①客観的に聴く ②積極的に聴く ③対象者のために聴く です。偏見や先入観を捨て、はげましや頷きを加え、相手の立場に立って聴くのです。社長は親身に話を聞いてもらい、共感してもらうことで親しみが高まり、話したくなります。そして「質問」です。質問の方法としてはコーチングのスキルである3つの質問:1.拡大質問、2.未来質問、3.肯定質問を駆使して、社長の思考を深いところまで聴き出しましょう。社長へ話すことよりも聴くことに重点をおくことが関係を強化するための近道なのです。

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